(转载:www.idcew.com) 当你加入一个新的搜索引擎优化客户谁与潜在客户开发模式,你做什么?
当你试图更好地了解客户的业务时,你可能会问他们:“什么使潜在客户成为一个好的潜在客户?“也就是说,哪些品质使潜在客户更有可能转为销售?
一个企业如果对他们的理想客户有了一些想法,可能会发送一些受众角色;他们可能会更笼统地谈论他们的目标受众。一个产品或服务可能更适合于某个规模或预算的公司,或者在某个价格点上需要某个高层(如董事、副总裁或C级员工)签字,而你的客户可能会把这些信息传递给你,如果他们知道的话。然而,这类入职谈话以客户向你保证的方式结束并不少见:“只要给我们提供线索。我们会完成销售的。”
由于搜索引擎优化机构通常无法访问我们客户的CRM系统,因此在衡量我们活动的成功与否时,我们经常使用转换作为核心的关键绩效指标。我们知道足够多的信息,知道仅仅驱动流量到一个站点是不够的;流量必须转换成有价值的。在我们的客户保证他们真正需要的是更多的线索的情况下,我们深入了解客户产品设计用来解决的问题的类型,可能有这些问题的人的类型,以及他们在解决问题时可能搜索的资源的类型那些问题。很快,我们就修复了客户网站上的技术问题,帮助他们围绕客户的问题创建和推广强大的资源,并正在关注流量和转换的涌入。感觉很好,对吧?
不幸的是,这通常是B2B业务中车轮开始脱落的地方。看看客户的分析,一切似乎都很好-流量上升,转换也上升,网站是摇摆和滚动。不过,跟客户谈一谈,你会经常发现他们不高兴。
“潜在客户增加了,但销售却没有,”他们可能会说,或者“是的,我们得到了更多的潜在客户,但他们错了。”你甚至可能会听到销售团队讨厌从搜索引擎优化获得潜在客户,因为他们不会转为销售,或者如果他们转为销售,只为小额交易。
怎么搞的?
在这一点上,没有人会责怪你对客户的失望。毕竟,他们明确表示,他们关心的只是获得更多的线索——那他们为什么不高兴呢?尤其是当你让电话响起来的时候?
在这个阶段,留住客户的关键是从客户的角度来理解事情,特别是从他们的销售团队的角度。要记住的重要一点是,当你的客户告诉你他们想专注于潜在客户数量时,他们并没有对你撒谎;只是他们的需求在谈话后发生了变化。
很有可能,你的新B2B客户没有找到你的服务,因为一切对他们都很好。当潜在客户开发公司寻找新的营销合作伙伴时,通常是因为他们没有足够的潜在客户。“渴望销售线索”并不是任何销售团队都希望遇到的情况:他们坐在那里等待销售线索的每一分钟都是他们没有达到销售和收入目标的每一分钟。这真的很有压力,甚至可能意味着他们的工作岌岌可危。所以,当他们带你来的时候,他们的首要任务是“给我们提供线索”,这有什么奇怪的吗?“任何铅都比没有铅好。
然而,现在,你已经有了一个很好的小飞轮运行,带来新的线索销售团队的收件箱一整天,而团队有一个全新的问题:交谈的线索,他们认为是浪费他们的时间。
首席执行官搜索引擎优化往往是一个顶部的漏斗发挥。到了客户介绍你的时候,潜在客户可能主要来自品牌和直接流量——他们已经对业务有所了解,而且更接近准备购买。他们甚至在和销售人员交谈之前就已经在销售漏斗的中间了。
搜索引擎优化,特别是对于任何一种已建立品牌的企业,往往是关于驱动意识和发现。已经了解业务的人知道如何在他们准备好购买时与他们取得联系;seo的目的是让业务面对那些可能还不知道这种解决方案存在的人,并希望将其出售给他们。 (转载:www.idcew.com) |