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1种方法使你的B2B电子商务业务转换率提高三倍
(转载:www.idcew.com)

经营一家电子商务商店需要深思熟虑。我敢肯定,你们经历了一些成长的烦恼,才走到今天的这一步。然而,您正在阅读这篇文章,因为您可能不满足于此时此刻的转换。你甚至不知道你的转化率是好还是不好!

今天,我将给你21条建议(是的21条!),告诉你如何使你当前的转化率翻倍(甚至三倍)。

但首先,让我们来确定什么算转换。

以下是电子商务转换目标的常见疑点:

一个在线销售
向购物车中添加产品的用户
向他们的愿望列表中添加项目的用户
电子邮件注册
社交媒体的股票
公司认为有价值的任何KPI
那么,什么是好的电子商务转化率呢?

《货币电子商务季刊》(Monetate Ecommerce Quarterly)是定期更新大型电子商务品牌转化率基准数据的重要来源。


从这些数据中,我们知道电子商务的平均转化率在2%到4%之间;但我们不想成为普通人,不是吗?

让我们来分解一些建议,你可以用来提高你的网站更快。

1. 修复你的分析

符合你的业务需求的分析将让你真正了解人们如何使用你的网站,并向你展示需要在你的CRO战略中做出的明显改进。

在大多数分析中,通常会有一些东西没有被正确地跟踪,从而让你完全清楚你的客户在做什么。你需要正确地跟踪你的目标,给你洞察力,帮助你找到你的网站访问者在做什么。例如,您是否正在查看那些搜索您的站点的人在做什么,或者那些通过特定类别、产品页面或信息页面进入您的站点的人?

为了找出哪些事件导致购买,调整你的分析,通过分段流量跟踪重复购买。

2. 使用Hotjar或其他定性数据工具

您可以整天根据“最佳实践”胡乱猜测,但是除非您看到它,否则您不会知道您的客户在做什么。通过使用像Hotjar或CrazyEgg这样的定性数据工具,你将真正了解你的客户在寻找什么。

您可以通过创建热图、会话记录、转换漏斗和用户轮询来实现这一点。

 

Heatmaps将显示所有访问者在静态图像中点击和滚动的平均位置。会话记录将在您的站点上记录访问者的屏幕,这样您就可以查看视频并确切地看到客户正在查看什么以及他们正在单击什么。

 

通过创建一个转换漏斗,你将能够看到人送。例如,如果您创建了一个漏斗从首页到购物车,确认页面,你可以看到大约有75%的用户是送车过程。

然后,您可以在漏斗中查看该步骤的会话记录,并查看人们对购物车过程感到困惑或沮丧的地方。很酷,对吧?

 

最后,你可以利用Hotjar上的投票——它们是有效的,因为它们给你的客户一个机会来表达他们对你的站点的看法。试着问这样的问题:“是什么让你今天没有得到你的(插入产品名称或报价)?”

很多时候,人们会这样回答“我需要更多的信息”、“我现在不需要这个”、“太贵了”或者“我不知道我是否会喜欢这个牌子”。“如果大多数人都说太贵了,你可能需要重新考虑你的目标客户,或者重新评估你的定价。

3.突出显示你的电话号码

在网上贸易中,客户服务是必不可少的。你想让客户觉得你随时可以为他们可能遇到的任何问题提供帮助。确保您的电话号码在页眉、页脚和结帐过程中始终可见。

如果没有其他的,至少要确保你有一个联系我们的页面,上面列出了所有的联系方式选项。


看到Selini NY网站右上角的电话号码了吗?

4. 清楚地陈述独特的销售主张(UVP)

我在我所有的博客文章中都宣扬这一点。重要的是要在客户的头脑中思考:为什么我要从你那里买而不是从别人那里买?你是更便宜,更快,你得到更好的结果吗?你为什么这么特别?

我建议把你的UVPs尽可能多地放在你的标题中,因为这将是一个人将在你的每个产品页面上阅读的第一个信息。

5. 迅速吸引访问者的注意力

实际上,你有三秒钟的时间来吸引潜在客户的注意力。这又回到了UVP,因为你想要确保你的副本是吸引人的,但你也想要使用高质量的图片、gif和视频来支持你的声明。
例如,如果您销售软件,那么播放一段软件运行的快速而直接的视频可能是有价值的。为什么?通过这种方式,人们可以在不离开站点或与他人联系的情况下真实地了解软件的功能。

6. 优化的移动

首先,让我们用来自OuterBox的一些统计数据来解释为什么优化你的移动网站势在必行:

77%的美国人拥有智能手机。
超过2.3亿美国消费者拥有智能手机。
大约有1亿美国消费者拥有平板电脑。
79%的智能手机用户在过去6个月里使用移动设备进行了网上购物。
2018年假期期间,近40%的电子商务购物是通过智能手机完成的。
电子商务收入现在占所有零售收入的10%。
80%的购物者在实体店使用手机,要么查找产品评论,比较价格,要么寻找替代的商店位置。
据估计,目前有100亿个移动连接设备在使用。
记住,这些只是美国的统计数据!随着世界越来越远离台式机,越来越多地使用手机,你的B2B电子商务业务必须跟上时代。优化你的手机网站,写简洁的标题和文案,集中在解决客户痛点的好处上。

通过将您的URL插入谷歌的PageSpeed insight,确保您的站点的加载时间是可接受的。谷歌会给你一个分数,并建议你需要修复什么。

见下文:


7. 提供详细的产品说明

好消息:你已经吸引了观众的注意力!现在,是时候让他们参与进来了。

当有疑问的时候,就在身边放太多的信息。人们经常因为无法得到问题的答案而跳出页面。

通过提供尽可能多的产品信息来避免不必要的反弹。这包括所有的好处、它是如何工作的、特性、它能做什么和不能做什么,以及对客户来说至关重要的其他任何事情。

例如,看看下面Salesforce是如何描述它的B2B电子商务解决方案的。我在这里提供了一个很长的web页面的片段,它涵盖了使用Salesforce在线市场的近20个不同的好处。


8. 添加产品视频或演示

添加一个产品视频或演示与您的产品描述携手并进。你的网站不是一个实体店,人们可以走进来,跟你聊天,拿起他们手中的产品,问他们关于产品的所有问题。

所以,理想情况下,你想要尽可能接近真实的数字体验。提供关于如何设置和使用您的产品的清晰的演练或演示。如果客户不知道使用起来有多容易或有多困难,他们可能会对购买感到谨慎。

让他们明白明白,不要让他们说不!

9. 构建一个容易找到产品的结构

为了更好地帮助您的客户找到准确的产品或服务,以满足他们的需求,添加过滤器到您的类别页面。例如,你有多少产品?如果数量很多,你可以根据大小、价格、颜色和风格来筛选吗?

如果您提供的是服务而不是产品,您是否有属于父服务的具有不同功能的独立服务?你可以看到Flexfire LED如何通过他们的结构化产品菜单引导你找到正确的产品。你能想象如果这只是一长串没有分类的产品吗?那会很混乱。


10. 设置顶级产品的旋转横幅

当新的和回头客登陆你的主页时,提供你的冠军产品。这有助于引导客户更早地做出决定,而不是让他们自己找出哪种产品适合他们。


Restaurantware.com有几个滚动的广告条,上面展示着他们必须提供的顶级产品和最新产品,让他们的顾客不断了解并想要了解更多。

11. 获得客户的邮件

尝试通过弹出窗口访问目标邮件,或提供优惠券代码,在决策阶段不断向客户推销。

Zappo的奖励计划做了一个伟大的工作,让人们注册免费送货和退货,并独家获得24/7的客户服务。


电子邮件营销是每个B2B电子商务公司都需要的一种实践,因为业务主管经常检查他们的电子邮件。事实上,与其他营销策略相比,使用电子邮件营销的人从中获得的投资回报率平均要高出40倍。

在写电子邮件活动时,重点是教育和通知你的客户,这在某种程度上为你的公司提供了解决问题的方案。让他们知道你的服务是什么,它们为什么有效,以及你的品牌如何解决问题。12. 允许客户评审产品

评审是决定购买的关键部分。为什么?同样的原因,那么多人从亚马逊购买-我们想知道,从真实的人,如果这些产品是合法的。评论的社会证明创造了信任,并帮助人们在购买物品时充满信心地前进。在你的产品页面上加上顶级的评论是非常有益的,可以让访问者更容易地选择你。

此外,你还需要通过回顾来解释你的团队是如何运作的,以及是什么让你的品牌有别于竞争对手。所以,问问以前的客户,你的品牌是如何对他们的业务产生积极影响的?

13. 提供产品推荐

与评论星级评级一起,尝试在你的产品页面、登录页面和主页上散布书面或录制(视频)的评价。同样,你的潜在客户想要知道别人对你的服务/产品有什么看法,所以要展示给他们看!


请注意,每一份证明都准确地解释了商学院如何帮助他们取得成功。萨拉的推荐尤其值得注意,因为她的引言中有一些可靠的数字:一周5万美元是一个不错的结果,也可能促使新客户与商学院合作!

14. 提供免费送货

 

比起4.99美元的运费,客户更愿意多花10美元获得免费送货服务。我自己也为此感到内疚。但这是为什么呢?

来自RJMetrics的安娜·凯格勒解释得很好:

“与在线环境相比,大多数购物者仍然更习惯于线下商店。正因为如此,我们缺乏了解运费如何影响网上购物的背景。”
作为一个客户,如果我网上购物的方便,但后来看到“方便”是要花我10或20美元,你最好相信我要开始捣弄数字在我的脑海里关于金钱因素到时间去商店。

你猜如果数学计算不通会怎么样?购物车作为“意外成本”被遗弃,这是购物车被遗弃的首要原因。

15. 提供优惠券

优惠券可以帮助你获得兴趣,并鼓励人们尝试你的产品或服务。然而,一定要少用优惠券,因为总是最低的价格可能会损害你的生意。

例如,如果你给太多不同的服务/产品打五折,你的收入就减少了一半。虽然你可以通过这种方式获得更多的新客户,但是你没有足够的钱来维持你的生意。此外,优惠券并不保证回头客。有多少次你买了一样东西,只是因为它是免费的或打折的?

相反,专注于提供卓越的服务和整体独特的品牌体验。以下是一些使用优惠券的正确方法:

出售库存“陈旧”

如果你卖不掉你的存货,你就赚不到钱,所以现在是开始使用优惠券的最佳时机。你可以为每件物品提供一定的折扣,也可以选择BOGO类型的优惠,或者在达到一定的消费门槛后提供一件免费的物品。

例如:“所有超过250美元的订单都可以得到一个免费的无线电话充电器。使用优惠券代码:CHARGE250 "

对顾客表示感谢

据Business.com报道:“获得新客户的成本是现有客户的5到10倍,而现有客户的平均花费比新客户高出67%。”

更有理由向你现在的客户表达你的爱!用电子邮件的优惠券代码向忠诚的客户表示感谢,感谢他们一直以来的支持。

奖励新客户自动折扣


对于新客户,在他们第一次购买你的产品时自动申请折扣,但不要试图提前销售。惊喜是一个伟大的策略,使终身客户。

正如你在上面看到的,支票仓库的新顾客在他们的整个第一次订单上得到折扣。这样的小奖金不妨一试!

16. 用户个性化


聪明的洞察揭示了一种个性化(“看了这个也看了的访问者”)可以产生68%的电子商务收入。


你可以看到每件事是如何打破推荐类型和如何增加收入。在你自己的网站上试试这些,看看你在哪里最受欢迎。只需记住,根据Shopify,好的电子商务个性化应该:

满足用户的需求
不要用糟糕的推荐来拒绝访客
只在潜在回报证明你的投资是合理的情况下使用
亚马逊是这一切的一个光辉的例子。

亚马逊页面上的几乎每一个元素都在某种程度上是个性化的,包括个人的“奥利维亚的亚马逊”链接,个人的“你好”,到我账户的链接,以及我的“愿望清单”。所有推荐的项目都是基于我过去的搜索,所以除了我感兴趣的领域外,没有什么可以推荐给我的。

努力为你的客户做到这一点,你就会开始看到你的利润增长。17. 有竞争力的价格

如果你有七个竞争对手,他们都提供200 - 400美元的产品,而你的是1200美元,你可能会遇到一些摩擦的潜在客户正在购物。如果你有一个高的价格点,你必须证明它。

客户愿意支付的金额取决于他们对你的品牌的看法,而这又与你的UVP有关。假设你想让一个顾客为你的产品支付三倍于竞争对手的价格。想想看,是什么让你比竞争对手强三倍?你们的产品质量最好吗?

确定什么样的价格是你的买家可以接受的一个聪明的方法是保持你的买家角色是最新的。

Sellbrite提供了一个很好的例子:

“为你的客户建立档案,识别他们的购买顾虑,是什么促使他们购买你的产品,他们的收入,以及其他能帮助你了解他们支付意愿的信息。有了这些知识,你就会对自己的产品定价感到放心,也会对自己的销售额更有信心。”


18. 让你的“加入购物车”和“结账”按钮流行起来


如果您的按钮无法访问,客户如何从您这里购买?不必是火箭科学!

请记住,在西方国家,我们是从左到右阅读的,所以你会注意到在上面的图片中,添加到购物车按钮是在右下角的大部分重要信息已经被审查。对于这些购物车和结帐按钮来说,这是一个明智的选择,因为大多数Amazon用户在添加购物车之前都会阅读产品和发货细节。

19. 使用实时聊天或聊天机器人

什么工作好吗?利用聊天机器人将有助于避免实时聊天的人员开销。但是,通过使用live chat,您可能会从客户那里得到更好的响应。

为什么?买家想要一种符合他们需求的个性化客户体验,就像他们走进实体店一样。

今天,我们正在使用所有这些数字工具来找出人们为什么会弹跳——Hotjar、Qualaroo、Rejoiner——但是如果我们只是让访问者直接告诉我们他们需要从我们这里得到什么呢?当客户进入站点时,只要与他们进行快速对话,就可以消除所有的摩擦。


看看SiteGround如何证明你是在和一个真正的专家交谈,这个专家可以根据一张真实的照片、名字、评分以及已经接待了多少客户来帮助你。另外,右边那位女士是谁?我很确定她的名字不是迭戈。当使用live chat时,要让你的访问者清楚他们实际上是在和一个活生生的人交谈。

如果你选择了聊天机器人的路线,要对客户坦诚,不要试图欺骗他们,让他们以为聊天机器人是真人。看看Facebook聊天机器人比特币好友如何应对其局限性:


20.显示你的网站是安全的

网络安全是电子商务最重要的方面之一。如果没有适当的协议,网上卖家就会将自己和客户置于支付欺诈的风险之中。呵。

信任徽章,信任印章,你的支付提供商的标志,浏览器上的小安全“锁”图标,更多的添加需要的安全让你的客户购买。最重要的是,必须使用SSL证书(https:// pages)设置存储。最后,需要CVV的借记卡和信用卡,以增加安全性。


21. 推荐营销策略


81%的消费者表示,朋友或家人的推荐会严重影响他们的购买决定。任何人都可以从消费者那里获得评论,但是要从满意的业务主管那里获得评论需要技巧。要验证你的公司,可以使用你在LinkedIn或谷歌上的社交技巧来鼓励以前的客户对你的公司写正面的评价。试一试也无妨,只要保证专业就行了。

定期与您满意的客户通过倡导营销计划。这将培养你的关系,并奖励他们支持你的品牌。一旦你的提倡者感觉与你的公司有了联系并受到了公司的重视,他们就会准备好提交高质量的推荐。


看看谷歌应用程序推荐程序。谷歌对每一个通过提倡者链接注册的用户给予金钱奖励。

总之

在优化你的在线商务时,没有“一刀切”的方法。B2B营销不同于B2C,所以当你的目标受众是你所期望的,你必须考虑到各种各样的因素。

企业高管比消费者更有眼光,因此与这些人建立联系,获得他们的信任,对增加你的利润至关重要。专注于你独特的价值主张,为新老客户提供不同的产品。

(转载:www.idcew.com)
 
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